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金凯丽的经理之道 | 一点一滴做起

2018-12-12 01:57 462

【泰盈培训】

金凯丽

2018年8月1日,我荣升为沈阳十里锦城项目副经理,感谢公司领导的信任,特别是敬爱的杨磊经理的信任,感谢同事们的支持,作为回报,我会发挥自己在团队中的作用,绝不会让“金经理”只是一个称呼。

关于优秀的销使团队

我知道泰盈销使团队曾经很辉煌,而如今,渠道公司铺天盖地,互联网广泛应用,导致在所有的成交途径中,销使带客成交率是最低的,可他们却是最辛苦的。我不希望这些有着10多年经验的长辈们被淘汰,所以,8月5日的时候我给他们布置了作业,让他们在白纸上写下派单过程中遇到的所有自己解决不了的问题,两天后匿名交给我。既然匿名了,大家也就不用研究,不用不好意思,可以畅所欲言了。两天后,我把12名销使的作业收上来,并根据问题出现的多少按先后顺序排列,做成表格,之后就是考虑该如何帮他们,教他们解决这些问题。

根据他们提出的问题我抽时间做成了试卷。沈阳入秋以后,偶尔会下雨,就在某一个雨天,我叫他们回到了售楼处,把试卷发下去,让他们作答,答题最好的会有一份小礼品作为鼓励。之所以这样做,一方面是想看看他们是不是真的都不会解决,另一方面是想把项目的优势和竞品的劣势让大家再熟悉一遍,进而增强对自身产品的自信心。整个过程中,每一位销使都积极配合互动,气氛热烈,只是最后关于“自己到售楼处”这个问题,大家表示很无奈。大部分客户怕销使赚取的提成是从他们的房款里加价来的,带不过去的客户会搪塞说“去了提你的名字”、“去之前给你打电话”,可是来到售楼处后又只字不提。关于“派单三部曲”的说辞,大家都说得非常棒,我也相信他们一定是很努力地在做着,但是配合的客户太少了,客户很少相信销使的“带单有优惠”。所以,我在这里只是单纯地说一下自己的想法,可不可以在宣传单印刷的时候就印上“带单有礼”之类的字眼呢?10组客户中,哪怕只有1组拿着宣传单到售楼处,对他们来说也是一种支持,一点宽慰。当然无论如何,我还是会坚持定期给大家充电、打鸡血的。

沈阳十里锦城项目团队

关于优秀的见习主任

每招到一批校招实习生,杨磊经理都会亲自悉心培养,根据性格和谈客风格给主任们安排徒弟。令人感动的是,十里锦城的正式主任们无论是对自己的爱徒还是他人的爱徒,都真心对待,知无不言。我们都是从新人走过来的,我们从别人那里学来的就应该再传授给他人,“爱出者爱返”。说到见习主任过关,每一次我都有参与,并且过程中会做记录,总结后发现见习主任普遍在开场白时对拉关系、赞美、摸底掌握得不是很好新人在谈客时喜欢连续发问,对竞品的发言也不委婉。发问的技巧大家都学过的,“一问一答一介绍、一问一答一赞美、一问一答一反问”,当你向客户发问时,根据客户的回答展开介绍或者赞美再反问,切忌像查户口一样连续发问,这会令人反感。再就是反驳客户时,一定要“先肯定再否定”,这个肯定不能总是“您说的对”,“您说的没错”。还有,当客户说出一家竞品时,不要一听到就开始劈头盖脸地批,可以先说对方一个无关紧要的优点,或者我家更优的一个优点,一上来就说别人这也不好那也不好,这会显得太苛刻,也降低了自己的素质。有技巧的“避重就轻”会更让人信服。

道理都懂了,也都反复练了,但客户本人和同事演的根本不是一个感觉,所以,当他们理论知识过关,但还不能接待顺访客户之前,我还是会鼓励他们出去拓客,带他们去村里、商业街派单,遇到的陌生人都可以用来练手,并且自己拓来的客户也会更加珍惜。

以上这些也许很多房地产行业的人都会,也许都做过,但是这就是我这一期的培训总结与分享。在以后的工作中,我会继续一边做业绩,一边发现团队及个人问题,并且解决问题,真正做到帮助同事,真正替领导分忧。

不求尽如人意,只求无愧我心!

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